Perakende Çağı Dergisi Röportajım

Bir mağaza sadece alışveriş yapılan bir yer değildir

Bunu söyleyen Apple firmasının perakendeden sorumlu başkan yardımcılığından ayrılarak, J.C.Penney'e CEO olarak geçen Ron Johnson. Röportajını Capital Dergisi'nin Ocak sayısında okudum. Tüm perakendecilere tavsiye ederim. Ben de mağazaların sadece ürün satan yerler olmaktan çıkıp, ilişki kuran, sorun çözen, güven veren, satın alınmak istenen ürünün denenmesine hatta Apple mağazalarında olduğu gibi tüketicinin eğitilmesi gereken yerler olması gerektiğine inanıyorum. İşte tüm bunlara da değer yaratmak deniyor. Ürün satmanın yanında değer sunan mağazalar... Her mağaza aşağı yukarı aynı ithal ürünleri, birbirine yakın fiyatlara ve aynı ortamda satışa sunuyor. Peki, özellikle büyük mağazalar birbirinin aynı ise müşteri sadakatini nasıl yaratacaksınız? Biz neden oraya gidelim? Köşemde zaman zaman iyi ve kötü mağazacılık ile ilgili örnekler sunmaya çalışıyorum. Burada amacım bazı markaları, mağazaları öne çıkarıp, bazılarını yermek değil. Mağazaların çoğu açısından "Nasıl daha çok şey satabiliriz" ile özetlenebilecek "alışverişçi mantık" tan, "değer yaratıcı bir akıl seti"ne geçiş için eksiksiz bir gözden geçirme süreci gerekir demiş Johnson. Bence, yerden göğe haklı.

Bauhaus ve Arçelik'e teşekkürler...

Marmara Forum'daki Bauhaus'tan bir kütüphane satın almak istedim. Fakat bir an durakladım, çünkü o kütüphanenin parçalarını eve getirince, birleştirmekte zorlanacağımı biliyordum. Kutunun içindeki kılavuzdan parçaların nasıl bir araya getirileceğini anlayabilmeniz için mimar ya da mühendis olmalısınız. Satış elemanı tereddütümü gördü ve teşhir ürününü yani kütüphanenin kendisini gördüğüm haliyle satın almak istediğimi dile getirince hemen kabul etti ve bana hem kasaya hem de arabaya taşımaya yardım etti. Aynı şey Arçelik'te oldu. Yeşilköy'deki bayiden elektrik süpürgesi satın alacaktım ve hortumlarıyla, torbalarıyla uğraşmak istemiyordum. Hemen derdimi anlayıp, torba kullanımına gerek olmayan ve monte edilmesi en kolay elektrik süpürgesini bana nasıl monte edildiğini, çalıştığını anlatarak hızlı bir şekilde satabildiler. İşte müşterinin ruhunu anlayabilmek, onu eğitmek, ihtiyacını hemen kavrayabilmek, artık mağazalarda aranan bu değerler, özellikler.

Müşteriyi adım adım takip eden satış elemanları

Defalarca başıma geldi. Halen geliyor. Bir hazır giyim mağazasına giriyor ve bir etek beğenip, elinize alır almaz, bir satış elemanı size yapışıveriyor ve ürünü kasaya bırakabileceğini söylüyor. Sanki eliniz yok, sanki taşımaktan acizsiniz. Oysa sizin o eteği elinizde tutmanızın nedeni belki ona uygun renkte bir ceket ya da gömlek bulabilmek. Ya da daha mağaza kapısından girer girmez ne istersiniz diye soran satış elemanları. Hemen terk edersiniz o mağazayı. Johnson'a katılıyorum. Mağazalarda çalışacak elemanları işe başlamadan önce 7-8 kez mülakat ile anlamak, tanımak lazım. Zaten zor olan ve alışverişle renklendirmek istediğimiz hayatımızı satış elemanları kabusa çevirebilir.

Mağazacılık değer yaratabilecek çözümler bulabilirse, internetteki çığ gibi büyüyen alışveriş sitelerine rağmen zirvedeki konumunu devam ettirebilecek. Eğer bulamazsa işimiz zor.

Tercih edilen bir yönetici olmak istiyorsanız

Tercih edilen bir yönetici olmak istiyorsanız, önce kendi isminizin markasını yaratacaksınız.Kendi markanızı yaratmak için kendi blogunuz olmalı. Kendi algılama yönetimini planlamanız ve gerçekleştirmeniz gerekli. Konferanslara katılmalı, bir mecrada yazmalı, derneklere üye olmalı ve sürekli çalışmalısınız.

Yüz yüze iletişim

Ben yüz yüze iletişime inanıyorum. Özellikle satış ve pazarlamada çok önemli. Mailler üzerinden gelen veya telefonla basma kalıp tekrarlanan satış cümleleri kimseyi satışa götürmez. Karşınızdakinin gözlerine bakarak, sadece satacağınız ürün veya hizmetten değil, hayata dair çeşitli konulardan konuşarak geliştirilen dostluklar satışın dışında size inanılmaz kazanımlar getirir. Satış ve pazarlamanın çeşitli alanlarında çalışmış bir profesyonel olarak tavsiyem önce dostluk kazanmanız, satış sonra gelir. Her gününüzü en az bir kişiyi tanıyarak geçirin. Uzmanlar satışta aktif çalışan insanların konferans ve benzeri faaliyetlerde en az 50 kişinin kartvizitini toplamış ve onlarla tanışmış olarak dönmeleri gerektiğini söylüyor. İşte toplanan bu kartvizitler yeni ziyaretler yapmaya ve dostluklar geliştirmeye müsait faaliyetler.Size dostluklar kazanabileceğiniz harika bir hafta diliyorum